2015年上线运营的ChicMe，以16-35岁的欧美女性为主要目标用户群体，提供女装、饰品配件、美妆、特殊服装、家居及童装等高性价比产品。目前，ChicMe的产品主要走“平民时尚”路线，主打那些价格偏低的产品类型。

  疫情期间，快节奏的时尚界都慢了下来。人们开始居家隔离，对时装的需求急剧减少，时装品牌如何在特殊时期生存下来，在挑战中寻求机会？

  带着这些问题，我们采访到了ChicMe联合创始人王惟瑜。

  重视用户体验，采用细水长流的营销方式

  2015年ChicMe建立独立站，开始在自有网站和App上销售商品。当时主要的营销方式是打造爆品。以时尚的图片和高性价比的定位，通过社交网站进行广告投放，获取流量，产生瞬时转换。

  但当一直无限制获取流量的时候，一个核心问题体现出来：电商通过获取流量取得电商转换，但本质走的是一个零售概念的闭环，流量只是一个获取广告营销的通道，但是交易是否合理在于用户是否对购买体验感到满意。

  随着流量的内卷，流量成本不断增加。如果一味执着于拉新和直接带来销售额的ROI，这条路将会随着成本的增加变得越来越难走。流量成本的增加导致最终销售产品定价提高，用户购买成本也随之增加，然而用户体验却不升反降，这样就形成了一种恶性循环。

  于是ChicMe逐步开始放弃了这种单爆品进行瞬时转换作为唯一的广告目标的方案，开始采用比较温和、细水长流的方式以降低真正拉新营销投入占比。 ChicMe对自己的营销方式解释道：细水长流就是把用户吸引进来以后做复购。

  要实现这种营销方式的成功，提升用户体验非常重要。用户体验不佳也会给投放广告的平台一些压力，投放广告的平台也会规范广告主的一些行为。

  扎实的供应链在提升用户体验上可以起到非常好的作用。2016年ChicMe就自建了供应链，有自己的设计中心。当电商在拼命获取流量，增加体量的时候，扎实的供应链可以最大程度匹配生产速度和销售速度，减少欠货。

  ChicMe也在不断优化网站本身运营，通过用户行为的漏斗逐步优化网站整体交互，希望用户可以在网站停留时间更长，进行更多的多单购买，提高整体客单价，以此对冲获取新客流量需求越来越高的一个局面。

  王惟瑜表示，Google这个平台非常适合目前ChicMe营销策略的变化。Google经常会分享一些主流市场的洞察报告，也会分享一些在别人看来比较前卫的一些品类的市场资讯。ChicMe也会通过像Google Trends这样的工具深度挖掘用户群体的需求。

  打造粉丝专页，提升品牌形象

  搭建独立站的初期，没有海外营销的经验，ChicMe如何提升品牌影响力，实现弯道超车？

  王惟瑜总结，“玩社交”是一个关键点。他表示，如果要做好一个独立站，在各大社交平台打造粉丝专页是很好的途径。通过塑造粉丝专页，跟粉丝互动，这些方法可以非常好的去传达品牌在海外的影响力和品牌形象。

  把社交看成建立品牌意识的一个渠道，是非常有优势的：商业投入和产出比非常好，带来的品牌效应也很大。通过社交，ChicMe在粉丝积累上并没有投入太多，也没有花很多的预算去投放和增粉，都是自然积累。

  说到影响力，ChicMe表示，我们在各个社交平台上，包括YouTube，都给我们带来了非常好的品牌溢价，也有了海外的影响力。

  王惟瑜也给出了做粉丝页的建议：各种社交平台还没有形成一个很好的商业闭环，不要有一定的粉丝积累就着急变现，目前这个阶段，把社交看成建立品牌意识的一个渠道。

  从用户行为端做分析打造爆款

  疫情期间，大部分跨境电商都开始涉及到防疫用品，出于对品牌形象影响的长远考虑，ChicMe放弃了卖医用口罩可以带来的短期利益。

  通过看一些当时用户趋势，ChicMe发现了在这个特殊时期适合自己的机会：美国亚马逊TOP100服装排名前十的全部都是遮面的面巾，也可以作为小围巾。当时第一夫人也会在她的社交平台上录视频教大家怎么去用围巾、面罩改造成口罩，推广在公共场合把嘴和鼻子遮挡起来的概念。王惟瑜说，我当时觉得这可能是一个很好的爆品思维。

  这个想法产生之后，ChicMe在Google上进行了一些搜索和研究，大概了解到爱时尚的人他们很在意外观，如果有一些很漂亮的一些口罩给他们，他们也非常愿意佩戴。

  后来ChicMe就聚焦到这样的爆品系列，将印花时尚类面罩口罩与当时最好卖的服装品类家居服(loungewear)的设计整体化，作为一个产品线进行推广。ChicMe表示，为了应对疫情的影响，他们从这种印花时尚类的面罩口罩开始，带起了整个休闲产品线，我们的用户群体有了拓宽。

  打造爆款很重要的是要从用户行为端做分析，分析用户喜欢什么、需要什么，并且让供应链以最快的速度做出反应，由点到线到面。另外，复盘数据也非常重要，第一批产品推出后，通过回来的数据进行分析，了解用户喜欢的调性，抓住这些调性再进一步的去开发新品，推送给他们。

  结语

  王惟瑜认为，作为一个创业者需要的核心竞争力是需要了解自己的优势点，用互联网思维去理解产品，利用数据通过用户的行为去匹配用户想要的东西，抓住移动互联网带来的红利。

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