说起好大米的评判标准,五常市三星米业的张志国能跟你聊上一整天,作为一个来自四川却定居东北的南方人,45岁的他在为爱横跨大半个中国的时候,顺便把行业也跨了。

过去从事灯具行业的张志国,偶然间因为亲戚上门拜访发现了好吃的五常大米,彼时家庭条件不错他认为五常大米的口感远胜于国产其他大米,可以发展为事业。

在有资源加持的情况下,他误打误撞进入了五常米业圈,从15年开始注册品牌,做地亩有机地块,一步步起步做,如今已经发展出了自己的五常大米工厂,和苏宁合作加入“苏宁宜品”后,销量更是突飞猛进,提起他们家的五常大米,连五常市当地人都要夸一声好吃又便宜。

和市场产生冲突,坚持品质才是正解

一直以来,农业竞争都非常激烈,因为老百姓辨识度比较低,无法辨别真伪产品,一方面也是因为整个大行业特别是刚需的产品,每个人的需求不同,没有任何一家农业产品能成为所有老百姓的“必选项”。

但值得庆幸的是,农业行业的发展大趋势是再往好的方向走,国家重视大健康,而黑龙江由于其地理条件和比较干净的环境,空气水土等优势,大米口感绝佳,五常大米在市场上一直呈现出供不应求的状态。

认清行业的弊端和优势后,张志国选择让专业的人做专业的事,形成产业链把控产品品质,从采购种子到收割水稻都是人工干预,包括晾干放到恒温库,加工产品等等,从源头开始每一个程序都按最高标准做,这种严格把控产品品质的链条式生产,导致他的前期投入比同行高出一倍不止,“我们的投资算中等规模投资,别人建个民厂可能需要2000万,但我们这一套前期投入需要超过5000万”张志国如是说到。

为了让促进产品销量,之前张志国一直是按品牌道路走,从包装设计上区分不同等级产品品类,满足各类消费者的需求,而且根据不同区域产地的稻花香口感品质,区分高端、餐饮市场、市场快餐店等类型。

作为一个有梦想的大米卖家,张志国一直希望达成的愿望是“黑龙江好的大米不光是五常大米通过专业的渠道或专业的人,把好的产品推荐给真正需要这款产品的人群,希望老百姓通过氮气(包装技术)技术让老百姓吃到真正的不抛光绿色的有机大米。”

但由于市场格局生变,年轻消费者逐渐成为市场主力军。

张志国之前那一套已经开始玩不转,大米销量逐渐降低,而坚持品质的他又不愿低价掺假五常米来卖,一度陷入困扰中,甚至工厂都停了两年。

从消费者眼中看世界,抓紧好平台增强竞争力

与其他大米厂商不同的是,张志国在发现产品销量降低,市场竞争激烈,品牌缺乏差异化无法满足所有消费者需求的时候,就已经开始通过各种方法改变现状,寻求出路。

从把控产品成本,进行调试调配,到发展各种网店基本所有方法都尝试了一遍,“以前的销售模模式,找代理商做粮油市场找批发,现在的销售模式,学习食堂,机关单位,网络”,却依然像没头苍蝇一样找不到正解。

最终他选择从消费者眼中来看大米市场,发现如今消费主流群体都是年轻一代,他们更追求品牌的独特性、产品品质和性价比,但作为新兴消费群体,年轻人缺乏辨别五常大米品质的能力,同时身为大米厂商的张志国也找不准符合年轻人思维模式的营销方法,库存、成本等问题压的他喘不过气。

好在天无绝人之路,在被合作伙伴推荐与苏宁合作后,张志国发现相比其他网上平台需要店主自己探索电商运营之路,苏宁宜品会为商家提供品牌包装、生产、定价、销售等策略,一站式全方位解决自己电商短板问题。

而且相对自己的小打小闹,苏宁面向的消费者群体范围更广,数量更大,虽然为了让利消费者,利润率有所降低,但五常大米的销量却比从前高出不少,“这个季节还可以走的C端,旺季年底更多,现在每天加工10吨左右”他说。

张志国自己认为,对于他这样年纪大,连618都不做活动,不了解产品用户群体,思维跟不上时代的厂商来说,苏宁易购这种合作模式可以极大地解决自己当下的问题。

作为与苏宁易购合作多年的伙伴,面对网上各种平台不利的传言,张志国展现了自己的淡定“听过这样的新闻,但是觉得这么大的企业不会轻易倒闭,毕竟前不久也拿到钱了。”

借助平台实现自己梦想

对于未来与苏宁的合作,张志国显得有些迷茫,但聊起苏宁宜品的销售模式,卖了多年货的张志国又觉得是顺应时代发展的必走之路。

苏宁宜品前期向工厂下小额“打样订单”,投放市场后再根据消费者的反响来决定产品去留,从某种角度来说就是打击劣质品,为优质产品提供更多的平台,这一想法和注重大米品质的他不谋而合。

而且依托苏宁拼购打下的供应链整合能力,苏宁宜品“快速迭代零售模式”下,产品到买家手中平均时间不超过10天,这种方法还减少了他的库存压力,节省了成本,他觉得“只要厂家做好品控,有苏宁这样的平台,肯定能看到回购”。

苏宁宜品在刚刚过去的“六一宝宝节”单日取得了销售破千万的成绩,单个直播间最快出货速度可达400单/秒,可以看出苏宁宜品的“快速迭代零售模式”已经被验证是可以走通的销售路线。

作为电商平台,苏宁宜品通过新的合作方式与中小工厂合作,下沉至生产一线,从源头摆脱对传统销售渠道的依附,拿下整条产业链的附加值,也让中小工厂能够得到长远的发展。工厂发展越来越好,难怪张志国会对未来满怀期待,说“未来2-3年还是会走苏宁线上和专业渠道进行销售。”